Immer wieder sollte ein Freiberufler Zeit darauf verwenden, seine Kunden und seine Honorarkalkulation zu analysieren.
Dabei sollte er feststellen, welche die fünf Kunden sind, die den meisten Umsatz einbringen und welche die fünf sind, die am wenigsten lukrativ sind.

Aus dieser Aufstellung und der Art der Aufträge, die zu diesen Gruppen zuzuordnen sind, können sich Rückschlüsse auf andere Kunden ziehen lassen.

So bekommt der Freiberufler eine Möglichkeit, seine eigene Arbeit anzupassen. Denn was bei den lukrativsten Kunden funktioniert, könnte doch auch bei anderen angewendet werden.
Hier muss aber auch die Art der Leistung bedacht werden. Wer einen einfachen Text umschreibt, erfüllt andere Aufgaben als jemand, der einen Text komplett neu erstellen muss oder der den Text sogar mit Bildern versehen muss, die erst beschafft werden müssen.
Hier stellt sich schnell heraus, welche Art von Aufträgen lukrativ sind und welche eher am Rande betrachtet werden müssen.
Dabei ist aber darauf zu achten, dass ein Freiberufler zwar sicherlich die einträglichsten Aufträge und Kunden vorzieht, er aber deren Anteil nicht über 45 Prozent seiner gesamten Honorarsumme kommen lassen sollte.
Denn wenn ein einzelner Kunde einen so großen Stellenwert hat und später keine Aufträge mehr erteilt, steht der Freiberufler erst einmal aufgrund des Honorarausfalls vor einem großen finanziellen Loch.

Auch kleine Aufträge können hilfreich sein und größere Projekte nach sich ziehen, denn muss der Freiberufler nicht jeden Auftrag annehmen. Wenn er keinen Kunden vor den Kopf stoßen möchte, kann er auch seine eigenen Kontakte nutzen und andere Freiberufler mit der Aufgabe konfrontieren.

Er kann dem Kunden einen anderen Freiberufler nennen, an den er sich wenden kann. Der Kunde bekommt das Gefühl, er wäre auch mit seinem kleinen Auftrag nicht unwichtig und wird gut betreut, wenn auch nicht von der ursprünglich gewünschten Person.
Das erhöht die Chance, dass sich dieser Kunde bei einem weiteren Auftrag wieder an denselben Freiberufler wendet, den er sich eigentlich für den ersten Auftrag schon gewünscht hatte.